تهاتر ملک با ملک پیش فروش و تعارفاتی که باید کنار گذاشت

شرح جلسه ای که امروز داشتیم.
این مقاله برای افرادی که قصد پیش خرید و یا تهاتر داشته باشند می تواند مفید باشد.

سال گذشته سرمایه گذاری داشتم که قصد سرمایه گذاری یک میلیون دلاری داشت، این رقم آن زمان برای من به نسبت رقم بالایی بود.
پیگیری این سرمایه گذار در آن زمان باعث شد که با یکی از معروف ترین شرکت های ساختمانی مشهد ارتباط بگیرم.
این ارتباط باعث شد علاوه بر کسب تجارب جدید، به سمت معامله املاک سنگین نیز سوق داده شوم.

هفته گذشته از طرف یک شرکت سازنده دیگر، به جلسه دعوت شدم.
تصمیم گرفتم شرح جلسه را بدون هیچ کم و کاستی برای شما بیان کنم، تا هم با نحوه کار ما و هم چالش هایی که داریم آشنا شوید و هم اینکه اگر در موقعیت مشابهی قرار گرفتید بتوانید بهترین تصمیم را اتخاذ کنید.
محل جلسه ما در ساختمان پلاک 10 یکی از محلات غرب مشهد بود.

ماشین را پارک کردیم و مابقی مسیر را پیاده رفتیم.
دفتر شرکت را با کمی سختی و تماس های مکرر در یکی از کوچه های فرعی پیدا کردیم که در طبقه اول منزلی مسکونی و بدون هر گونه تابلوئی قرار داشت.

آنجا گفتگوهایی ما بین ما و تیم فروش صورت پذیرفت که به صورت خلاصه آنها را بیان می کنم.
اولین موضوعی که اشاره کردم این بود که گفتم شما اگر سخت ترین شرایط را برای فروش و یا تهاتر جلوی پای ما بگذارید، برای ما مشکلی ندارد و خودمان را با شرایط شما وفق می دهیم.
طیف گسترده ای از املاک ارزند ای را داریم که مالکین آنها آماده تهاتر هستند و حتی اگر پروژه ای خارج استان باشد بعضا اعلام آمادگی هم نموده اند.

اما یک نکته دارد و آن هم این است که من و شما حاضر باشیم خودمان را جای مالکین بگذاریم.
اگر هزار میلیارد ملک داشتیم آیا حاضر هستیم با این شرایط وارد تهاتر بشویم؟
اگر جواب مثبت است شما سخت ترین شرایط تهاتر را هم اگر قرار بدهید من مالکین را مجاب می کنم و این کار شدنی است.

اما اگر حاضر نیستیم وارد معامله بشیم و ریسک اقدام را بپذیریم، چطور می توانیم دیگران را وارد این جریان کنیم؟
نکته بعدی که به آن پرداختم، اهمیت سرمایه برای سرمایه گذار بود، گفتم کسی که به طور مثال 1000 میلیارد ملک خودش را وارد معامله می کند، مانند این است که بخشی از وجود خودش، بخشی از اعتبار خودش را وارد معامله کرده است.

نمی خواهد بر روی سرمایه و اعتبارش قمار کند.

یکی از شرایط ما این است که در صورت تهاتر تا زمان تحویل واحد ها، املاکی که ما معرفی می کنیم در ید شرکت به امانت باشد و فروخته نشود.

تا اگر به هر دلیلی شرکت به تعهدات خودش عمل نکرد ملک قابلیت بازگشت دوباره به مالک را داشته باشد.
گفتند قطعا املاک فروخته می شود و هزینه آن صرف تکمیل پروژه می گردد و در قبال آن اگر پروژه با تاخیر مواجه شد یک و نیم برابر اجاره روزانه واحد، خسارت بابت هر روز تاخیر به طرف متضرر پرداخت می کنیم.
آنجا گفتم اگر واقعا شرکت در تامین سرمایه با مشکل مواجه است هیچ تضمینی وجود ندارد که بتواند آن را تکمیل نماید.

جدای از آن تضامین خردی که تعیین می شود مانند پرداخت سود روزانه اعلامی بانک مرکزی و یا یک و نیم برابر اجاره روزانه واحد و... که در پروژه های مختلف تعیین می شود نمی تواند برای افرادی که در سطح بالا وارد سرمایه گذاری می شوند جذاب و یا قانع کننده باشد، خصوصا اگر پروژه با مشکل جدی مواجه شود.

جدای از آن شما نرخ اجاره روزانه را بر اساس اجاره سالانه واحد مسکونی محاسبه می نمائید نه اجاره روزانه واحد اقامتی در منطقه خاص و اختلاف محاسبه در این دو مبنا بسیار بالاست که برای شرکت دشواری خاصی را ایجاد نمی کند که ملزم به تکمیل سربعتر پروژه و تحویل واحد ها گردد.

قبل از شروع جلسه خیلی اصرار داشتند که من مدارک املاکی که در اختیار دارم را در اختیار شرکت قرار دهم.
در روز جلسه به ما گفتند ما با واسطه ها کار نمی کنیم و...
که آنجا من توضیح دادم زمینه کاری من خرید و فروش و تهاتر هتل هست و این مواردی که در اختیار دارم از پروژه قبلی باقی مانده اند اگر این موارد به نتیجه برسد یا نرسد من مورد جدیدی جهت تهاتر و یا فروش (به این صورت که صرفا برای تهاتر با این پروژه باشد) پیگیری نمی کنم.
اما قبل از اینکه بخواهم با مالکین صحبت کنم، پروژه لااقل برای خودم باید شفاف باشد تا وقت طرف خودم را نگیرم.

اینکه شما شرایط کار تعریف شده ای دارید باید این موضوع را برای طرف مقابلتان  هم متصور باشید.
این طور نیست که شما تماس بگیرید، دیگران چشم بسته تمام شروط شما را بپذیرند.
ابتدا من باید با پروژه شما به شکل کامل آشنا شوم تا بتوانم مالکین را کاملا توجیه کنم.
علاوه بر آن باید متن قرارداد را با مشورت وکیل ام مطالعه کنم. 

وقتی خیالمان از همه این امور جمع شد با مالکین وارد مذاکر می شویم.
اگر این طور باشد قطعا مالکین با خیال آسوده وارد مذاکره می شوند و کار هم قطعا جمع می شود.
در ابتدا باید ملاک قیمت گذاری، ضمانت های اجرایی، متن قرارداد و... به صورت کامل شفاف و روشن شود.
بعد از آن است که می توانم با مالکین وارد مذاکره شوم.
بعد از مدتی مدیر جلسه تشریف آوردند و ما مستقیم با جناب دکتر وارد گفتگو شدیم.

نکات پایانی:
هرگونه تعارف و خوش بینی در این نوع جلسات را کنار بگذارید
هرگونه شک و شبهه، احساس خطر را ضرب در 10 نمائید.
مبادا به این دلیل که فلان شرکت خصوصی، فلان نهاد و یا ارگان پشت معامله است به آنها اعتماد کنید و کوتاه بیائید.
به جای اعتماد تضمین کافی بخواهید.
بخواهید وعده های طرف مقابل تبدیل به تعهد شود، برای تعهدات ضمانت اجرا بگذارید، برای ضمانت اجرا، سازوکار مشخص حقوقی اجرائی تعیین کنید، تا در دادگاه راحت تر به حق و حقوقات خود برسید.
اگر با چنین مواردی مواجه شدید حتما در جلسات با حضور وکیل دادگستری آشنا به امور ملکی و مشاور املاک حضور پیدا کنید به هر حال این دو دسته تکمیل کننده همدیگر هستند.
اگر در اصول به توافق رسیدید، نگذارید فروعات مانع معامله شود.
مذاکرات ما در مراحل پیش از تهاتر بود، توانایی شرکت جهت تکمیل پروژه، دلیل تهاتر و ... را مورد برسی قرار دادیم و اصلا وارد مباحث مربوط به متراژ، امکانات و امتیازات مجموعه نشدیم.
ضمانت های لازم برای حمایت از خریداران در این پروژه برای بنده کافی نبود.
تبصره: نکته فوق از دیدگاه بنده حائز اهمیت است که می خواهم در مدت کوتاه تعداد قرارداد زیادی را به نتیجه برسانم، اما ممکن است برای عده ای از مالکین محترم این ضمانت ها کافی باشد.
ضمانت ها باید طوری باشد که از یک طرف سازنده را ملزم به تکمیل پروژه نماید و از طرف دیگر ترس ها و نگرانی های خریدار را از بین ببرد به این نحو که اگر به هر دلیلی پروژه تحویل نشد، در صورت تمایل خریداران، همه چیز به روز اول باز گردد.
کد نوسازی پروژه و برخی مدارک جهت برسی بیشتر مطالبه شد که علی رفم موافقت اولیه هنوز در اختیار ما قرار نگرفته است.
 با توجه به برخی مطالب بیان شده در جلسه، پیش فروش پروژه در این مرحله منع قانونی داشت.
ما متعهد به اصول اخلاقی هستیم و پیش از معرفی ملک به مشتریان خود خدمات فنی و حقوقی را تا جایی که برایمان مقدور باشد پیگیری می نمائیم.
تو بندگی به شرط مزد مکن
که خواجه خود روش بنده پروری داند.